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「靈魂砍價手」復盤談判:其實我們和葯企是同盟軍

5.62元

4.72元

4.62元

4.50元

4.40元

葯企最終同意以全球最低價4.36元成交!

日前,一段醫保專家「靈魂砍價」的視頻廣為傳播。在今年國家醫保藥品准入談判現場,醫保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標杆”達格列凈片,從“5.62元”砍到了“4.36元”,獲得了無數網友點贊。近日,許偉向《面對面》記者還原了此次醫保談判的諸多細節。

日前,一段醫保專家「靈魂砍價」的視頻廣為傳播。在今年國家醫保藥品准入談判現場,醫保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標杆”達格列凈片,從“5.62元”砍到了“4.36元”,獲得了無數網友點贊。近日,許偉向《面對面》記者還原了此次醫保談判的諸多細節。

拉鋸開始 憑藉豐富經驗掌握主動權

談判從11月11日開始,為期三天,被大家稱為「靈魂砍價」的一幕出現在第三天的上午。進入談判會場,通過現場抽籤,決定談判小組進入哪個談判房間。之後,談判小組才能拿到資料。

11月13日上午,由許偉擔任組長的醫保專家小組第一場次談判的藥品是達格列凈片,一種治療2型糖尿病的特效藥。葯企給出的第一次報價為5.62元。


記者:對於對方的第一次報價,您當時是什麼感受?

許偉:有經驗的企業一輪報價和二輪報價是階梯式往下降的,所以第一輪肯定不會拿出他們最後的底牌,而且這個價格跟我們的底價也還是有很大差距的。我們給了他們一些提示。

記者:為什麼要給他們提示?

許偉:因為要求是底價的15%之內才有繼續談的可能,如果第二次報價還不在我規定範圍之內,企業是直接出局的。


經過提示,葯企代表現場調整了報價方案,給出了第二輪報價,每10毫克4.72元。這個報價達到了繼續談判的標準。

談判雙方互相觀察 最膠著時面無表情

談判,很大程度上是雙方在心理上的博弈——這一邊,企業不知道醫保局的支付預期價,對於報價要慎之又慎;另一邊,醫保專家既不能透露自己手中的「底牌」,又要儘可能去引導企業報出符合預期的價格。因此,在談判中,雙方都在察言觀色。


在第四輪報價時,葯企代表給出了4.5元的價格。

許偉:當他們報出4.5元時,我就發現他們在觀察我們。

記者:觀察本身說明什麼?

許偉:如果他們覺得這個價格已經很為難了,就不太會觀察我們,他可能會很忐忑地在考慮。而觀察就說明,這個價格肯定不是他們授權之後的最低價。

記者:您那個時候是什麼表情?

許偉:我面無表情。因為如果我有過多的表情,可能會給他一個提示,現在的價格已經在我們的底價之內了。這樣我就沒有下一步再談判的餘地了。


給出4.5元後,葯企代表還以該藥品在韓國的銷售價格為例,表示這已經是全球的最低價格。這個時候,許偉說了一句話,「現在是我們整個國家在跟你談判。」

記者:當時,為什麼會說出這句話?

許偉:我背後是國家,是國家支撐著我把這個價格談下去,所以底氣更足。我們要為老百姓爭取到更好的一個價格。

「4.4元4太多,難聽,再降點」

商量過後,葯企代表在第五輪給出了4.4元的報價。此時,許偉又來了一波靈魂砍價,「4太多,中國人覺得難聽,再降4分錢吧,4.36,行不行?」

許偉:當時我也是脫口而出,講4.36元。說句實話,最早的時候我想還兩分的,我想湊個8,後來一想先6,所以說減4分。我覺得企業也比較爽快,我們就成功了。


疾病面前 我們和企業是同盟軍

在那場錙銖必較的談判結束後,許偉也曾被問及,「是否真的需要一分一分地還價?」許偉做過這樣的計算,中國有一億多糖尿病人,假設10%也就是1000萬病人用這個葯,那葯價降低一分錢,我國一天就可以省10萬塊錢,一年就能省3600多萬,所以不能小看這一分錢。


對老百姓有利,是將藥品價格降低最直觀的影響。但在許偉看來,這其實是個「四贏」的事情。

·醫保基金可以達到平衡;

·這個價格肯定是企業能夠接受的,同時他們的葯能第一時間進入國內市場,對他們的發展也有好處;

·老百姓能夠用到好葯;

·這些葯進醫保之後,醫院有更大的選擇餘地。

在談判中,許偉經常跟企業強調:你們給我們老百姓一個最優惠的價格,但是也不要觸犯你企業的一些利益。因為,在疾病面前,他和企業不是談判對手,而是同盟軍。 

越來越多的好葯進入醫保支付

在為期三天的談判中,150個談判藥品中,最終有97個藥品談判成功,價格平均降幅超過了60%,這將直接帶動使用這些藥物的患者負擔水平降至原來的20%以下,個別藥品甚至降至5%以下。對於這樣的談判成果,作為參與談判的專家之一,許偉感到欣慰。許偉:三次醫保藥品的准入談判我都參加了,與去年相比,這次談判品種的覆蓋面比上一次更廣了。這次談判我們不但覆蓋了一些抗癌藥品,還涉及了一些罕見病的藥品和一些兒童用藥。這也體現出國家希望把更多的好葯進入到醫保支付的初心。