抓住核心

有個朋友最近講俾我聽有關佢嘅賣樓故事，佢谷住度氣。當中笑中有淚，可以同大家分享一下。

 

 

話說這位朋友在新界有個單位，佢覺得個市已經差唔多，於是放賣，叫價四百零五百萬。放盤後反應唔錯，有唔少用家睇樓。其中有個買家係一個八十後，同埋阿爸一齊睇樓，估計係阿爸買俾個仔結婚時用。佢哋對間樓都幾滿意，已經去到埋牙講價錢的階段。睇買家帶埋裝修師傅度尺寸，計算裝修費用，可見買家好有誠意。

 

而買家願意出的價與朋友的要價，也相差唔遠，只係15萬元。不過雙方對價錢就企得好硬，而我朋友亦唔急於賣樓，見差少少唔到價不如等等，雙方有些僵持。

 

用番我朋友嘅說話講，跟住落嚟，令人哭笑不得的戲碼就上演啦，齣戲叫做「當八十後遇上八十後…」該名地產經紀同個後生買家年紀差唔多，都係八十後，經紀見到局面有些僵持，沒有帶買家離開再傾價錢，卻拉住買家阿爸到客廳一邊密斟，見傾唔掂，又跑去我朋友處，叫佢減價，來來回回客廳兩邊走。那位買家阿爸見到經紀好唔掂，於是直接同我朋友講價。更有趣嘅係，年青買家見到傾來傾去都傾唔成，非常惱火，一聲「走啦！」拂袖而去。

 

我朋友亦相當厭煩之餘，覺得搵經紀賣樓，最主要係搵經紀去講價，免自己麻煩。如果要自己去講，點解仲要搵經紀呢？於是在心情唔靚仔之下，亦唔肯讓步，交易就此告吹。

 

 

我作為一個旁觀者去分析，四、五百萬嘅樓，差價15萬，差距唔算大。那名經紀的處理手法的確有些問題。如果他能夠在不同地點與買家及賣家議價，例如遊說個買家加幾萬，說個賣家減幾萬，幾萬元相對幾百萬元的交易，其實只係少數目，必要時，自己哽一部份，例如只收單邊佣金，單生意就可以成交。俗語都有話啦，「有食唔食，罪大惡極」嘛。而家咁時勢，做生意係食咗至算啦。

 

我唔用朋友講嘅「當八十後與上八十後…」做標題咁吮核，因為我咁樣講好似歧視八十後，八十後亦大把人好掂。不過我覺得該名年青經紀，無抓住做事嘅核心，唔知道做經紀的核心作用係乜。經紀的角色，就係代表買賣雙方傾出同意的價錢，完成交易，其他事情都係次要的。這名經紀的講價手法需要大為改善，特別係拉住買賣雙方在現場講價，大家面左左，咁都傾得成，就唔需要經紀啦！做經紀唔識講價技巧，唔會做得長。

 

年青人做事，如果知道自己所扮演的角色，抓住核心，就比較容易成功啦。

 

 

陸羽仁

** 博客文章文責自負,不代表本公司立場 **

最近傳出中央高層集中力量支持樓市，將陸續有政策出台，內房股近期反彈理想，其中一隻值得留意的是萬科(02202)。

呢一趟內房股出事，風波影響範圍之廣，超越外界原來的估計，本來市場預計可在國企和民企內房股之間劃線，民企內房受壓力極大，但國企內房由於有阿爺支持，可以免疫，但後來萬科出現財務危機，令人大感意外，萬科是深圳國資委旗下的公司，大股東深圳地鐵，是深圳國資委直接管轄的國有企業，2017年深圳地鐵斥約663.7億元人民幣，向華潤集團及恒大收購萬科股份，成為萬科第一大股東，市場資料顯示，深鐵現持有萬科27.4%股份。

有地方的國企背景，但今年年初開始傳出萬科資金緊張，未能如期找供應商的數，萬科股價及債價隨即急跌，搞出一場危機，到4月初萬科公布業績，去年全年收入4657.39億元人民幣，按年跌7.6%，淨利潤121.63億元，按年跌46.4%。呢種業績本在市場預料之內，但萬科首次不派末期息。集團表示經過深入考慮，目前產業正經歷深度調整，經過綜合考量，2023年度公司不發放股息，不送紅股，也不進行資本公積金轉增股本。可見萬科要集中資源，解決資金周轉的問題。

去年萬科實現銷售額3761.2億元人民幣，按年跌9.8%，規模仍維持在產業第二，但今年銷售數據錄得大幅倒退，根據最新公布的銷售數據，4月份合約銷售面積164.3萬平方米，較2023年同期的206.3萬平方米減少19.9%，合約銷售金額人民幣208.9億元，較2023年同期的334.7億元，減少37.6%。

2024年1月至 4月份累計合約銷售面積555.4萬平方米，較去年同期的832萬平方米減33.3%，合約銷售金額人民幣788.7億元，較去年同期的1348.6億元，減41.5%。

受財務狀況困擾，萬科售樓也有點壓力，最近與一位內房CEO交談，我和他看法相似，覺得內房股最壞情況應該過去，但好的情況尚未到來，主要是國家挺內房態度明顯，但市場信心仍未恢復，所以當售樓緩慢，內房企業資金周轉就很容易出現問題，不過他認為，像萬科這種有國家資本背景，管理層不會讓公司垮掉，縱然遇上困難，應可以捱得過去。

萬科企業一年圖。

萬科52周高位是11.46元，最低見過3.63元，周四收5.73元，今日大幅反彈十多個百分點，萬科可以是一種投機的選擇，不過始終內房風險仍未排除，不要真的以為萬科一定不會出事，但從投機角度考慮，萬科又有一定的入場價值，可以小注怡情，待回吐較多時吸納，搏未來仍可反覆向上。

(陸羽仁《金融High Tea》專欄，逢周一至五，在「石榴台」獨家發布，歡迎您訂閲石榴台收睇)