霸王教訓---如何做好一條深潛的大魚

上市公司霸王集團鬧出股東糾紛，兩名原本是夫婦的創辦人離婚，太太萬玉華與前夫陳啟源要對簿公堂，萬玉華申請把控股公司清盤，平分資產。

霸王集團曾在國內洗頭水市場叱吒一時，打出「中藥世家」品牌，推出防脫髮洗頭水，滲透到中國市場每一角落。十年前我在廣東省的一些農村，也見到霸王洗頭水在超市霸佔著重要位置，當地的銷售人員也表示，霸王洗頭水很好賣。

2010年《壹週刊》造了一個專題故事，說霸王洗頭水含有二噁英，用了會致癌。這就成為霸王由盛轉衰的轉捩點，霸王隨後入稟法庭控告《壹週刊》誹謗，官司持續多年，最後法庭判霸王勝訴，《壹週刊》要賠償300萬元。不過，這筆錢遠遠不足夠抵償霸王的損失，自那次事件之後，霸王洗頭水生意一落千丈，外界估計霸王因此累計算損失的銷售額15億元。霸王集團的市值亦最高峰時接近200億元，跌到現時只有8億元，只剩下一個零頭。

《壹週刊》的報道把霸王扯入死地，不過，如果說霸王純粹因為《壹週刊》的一篇報道而衰落，卻又不符事實。霸王當年的成功，關鍵是把銷售做到極致的策略，它不斷擲出巨資，花數以千萬計的錢請成龍做代言人，每年推廣費用數以億元計，同時派出大量推銷員在銷售終端促銷，令到品牌很快便家傳戶曉，一下子搶佔了大量市場份額。

不過，這種銷售策略可以取得一時成功，但能否有以為繼，向來都是一個很大的問題。因為短期透過推廣催谷品牌，至於產品質量及市場拓展策略是否跟得上，才是關鍵問題。霸王在高峰期的其中一個策略是橫向發展，除了做洗頭水以外，還要做涼茶、護膚品甚至洗衣液。

2009年萬玉華與專業營銷公司開會時，曾滔滔不絕地講到她做霸王洗頭水的歷史、她和成龍合作的故事，以及她接下來進軍多個領域的想法。她認為霸王集團的核心競爭力在於「中藥世家」的定位和她手下的3000名超市裡的終端促銷團隊。她堅信憑著促銷團隊的努力和「中藥世家」的影響力，可以延伸到集團內其他的生意，能夠輕鬆在市場上挖取一塊蛋糕。

回頭看萬玉華當時的說法，只會覺得她迷信自己品牌和3000名銷售人員團隊，甚至迷信那種花大錢做廣告、燃燒市場的銷售方式，可以打下一個又一個的市場。結果當然不是這樣。霸王的本業----洗頭水生意因為《壹週刊》報道轟炸，如江河日下，而開創的新產業，也未有一樣成功。

或者可以這樣說，公司在成功的時候，流動資金透過銷售不斷湧入，可以再加大推廣，生意越做越大。但形勢逆轉時，流動資金不斷減少，想再花大錢做銷售推廣，也無以為繼了。

從霸王的哀歌當中，可以見到很多做生意的教訓。當中比較重要的教訓，也是很多生意人常犯的，就是當主業做得成功，都希望橫向擴張，但往往最終都陷入失敗的絕境。

昨天講過「大馬糖王」郭鶴年的自傳，當中提到他搞一門又一門生意的感悟。

為什麼會橫向發展其他的行業，郭鶴年在自傳中總結，他雖然在很多行業都很成功，但他形容這一個逼不得已的策略。馬來西亞當年只是一個幾百萬人口的市場，他形容為只一個小魚塘，新加坡這個魚塘比較大一些，但魚塘的水始終不夠深，當某個行業做很比較成功的時候，想再向下深潛，根本無空間。他很羨慕像印尼以至中國這些人口很多的「大魚塘」。例如食糖業，如果處於一個很深的魚塘的話，就可以一直向下深潛。但礙於所處的市場不夠大，唯有不斷橫向擴展，不斷在不同行業的淺水中打拼。

郭鶴年有過人之長，所以他在很多行業都做得相當成功，至於他為什麼這樣成功，可以另行探討。不過，他的經驗則告訴我們，在一個人口眾多的市場，只要做好一個行業，不斷向下深潛，所獲得的回報，其實會更加大。

霸王處於一個人口13億的市場，只要做好洗髮水的生意，不斷向下挖掘，其實還有很多空間可以發揮。但霸王卻被早期的勝利沖昏了頭腦，迷信擁有很好的品牌和不敗的銷售網絡，卻不知道當時之成功，可能只是市場推廣的燒煙花效應，沒有嘗試大力向下挖掘洗頭水市場的潛力，盲目地擴張到其他產業，遇上《壹週刊》的報道對本業造成衝擊，就令到整盤生意，一蹶不振了。

盧永雄

黎智英案進入戲肉，但由於審訊曠日持久，外界的注意度下降，但近日從犯證人、律師助理陳梓華的作供非常有爆炸性，主要有幾個方面。

第一， 揭露「支爆」大計。之前作供的李宇軒由於無直接接觸黎智英，因此他間接引述黎智英或黎智英助手Mark Simon的說話，只屬由第三方聽到的「聞說證供」(hearsay evidence)，較易受到挑戰。但陳梓華是和黎智英有直接接觸的人，曾和黎智英見面3次，包括一班人2020年年初在台北開過會，並有不少和黎智英直接溝通的電話短訊，所以他的供詞不是聞說證供，而是直接證據。

陳梓華參與的台北會議，黎智英會上提出「支爆」大計，所謂「支爆」，即是「支那爆炸」。支那是日本當年侵華時對中國的一個貶損名稱，光是名稱已經顯見其惡毒含意。而所謂「支爆」就是要令中國從政治上和經濟上崩潰，政府倒台。當日在台北會議上，其中一名與會者「攬炒巴」劉祖迪，不相信真的會做到「支爆」，但是黎智英就很有信心，指根據歷史經驗很快就會「支爆」，因為中國政府用了很多資源監控人民，例如中國明朝就是這樣。

黎智英並具體詳述「支爆」4部曲，教導與會的「攬炒團隊」說，「國際游說唔係好似你哋咁做，要有4個步驟：1. 要令外國政府知道香港發生什麼事情；2. 再呼籲他們譴責及關注；3. 將外國的『枱底人』或外國政府想法帶回香港，只有這樣做香港人才會知道，外國政府冇離棄或者忽視佢哋； 4. 與『枱底人』建立關係，可影響到他們的對華政策，可以推動到制裁，甚至將來可以推翻中共。」

黎智英的「支爆」計劃，不單是一種空想，還設計了非常具體的步驟。

第二， 要做反對派大佬。從陳梓華的作供可以知道，在台北與黎智英開會期間，另一名從犯證人李宇軒不在現場，但會後陳梓華及「攬炒巴」劉祖迪與李宇軒開網上會議，向李交代黎智英建議，話要改變國際游說方向，團結不同板塊及民間力量，達到「支爆」，推動制裁，3人決定分工，由劉祖迪做精神領袖及打「議會線」、李宇軒打「國際線」，陳梓華則續聯繫「勇武派」及聯絡政治素人，並推廣「攬炒」論述，推動制裁政府措施。

黎智英做幕後大佬，出謀獻策，出錢出力，主動提出要支付流亡海外的劉祖迪生活費，並安排自己的助手Mark Simon為他們解決聯繫外國政要推動制裁中國的困難。整件事清楚見到黎智英不單是一個反政府傳媒的老闆，還是一個想推翻中共的政治行動核心策劃者，要做大佬，指點江山。

第三，     勾連外地的政府。黎智英最可疑的外地政治聯繫，主要有兩方面，第一是台灣，他搞《台灣蘋果日報》，和民進黨的高層關係密切，在之前的壹傳媒高層作供中可知，黎智英見過蔡英文，和蔡英文十分友好。而陳梓華等在台北的時候，黎智英又安排民進黨元老施明德和他們見面，施明德親自教授他們鬥爭方略，教他們如何長期鬥爭，以圖推翻政府。

至於美國方面，黎智英的關係更深，他的助理Mark Simon 曾任美國海軍情報員，而黎智英自己就見過時任美國副總統彭斯在內等高層，和共和黨核心人物關係密切。不過這次作供最得人驚的，是不斷提到美國的「枱底人」，黎智英並沒有和陳梓華具體交代這些美國「枱底人」到底是什麼人，但美國「枱底人」和黎智英顯然有緊密聯繫。

從犯證人的作供，全面勾勒出一幅想全面顛覆中國政權的圖畫，而黎智英就是幕後大佬，所以說黎智英案是香港黑暴案件的眾案之母，一點也不為過。

盧永雄