滬上阿姨是港人北上鐘意光顧的奶茶店之一，該品牌背後有什麼樣的故事？
內地《21世紀商業評論》報道，據證監會官網披露，滬上阿姨已獲境外發行上市及境內未上市股份「全流通」備案通知書。據通知書，其在境外擬發行至多約1308.8萬股，並在港交所上市。滬上阿姨由一對山東煙台夫婦單衛鈞、周蓉蓉創立，產品定價在7-22元區間，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、楊枝甘露等。
單衛鈞、周蓉蓉
截至2024年6月末，單家夫婦開出8437間門店，遍佈300多個城市；1-6月，商品交易總額（GMV）超50億元，按其擴張速度推算，全年流水當在100億以上。
新茶飲賽道，群雄混戰。從萬店版圖到上市之爭，單衛鈞夫婦想走出一條新路。
過去20個月，單氏夫婦快速搶佔市場，為滬上阿姨衝刺資本市場蓄勢。
2023年4月，單宣佈「萬店計劃」，要新增3000間門店，力爭簽約門店數量達到10000間。只是，萬店仍有距離。
大規模拓店，主要倚靠加盟商。
截至2024年6月末，滬上阿姨的全國門店中，99.7%為加盟店。1-6月，加盟商貢獻了約97%的業績，主要是加盟費，以及售賣設備和日常經營物料。
《21世紀商業評論》諮詢公司區域負責人，當前滬上阿姨的加盟費為4.98萬元，可以3年分期，並有減免政策。「最大限度降低加盟商的運營成本。」單衛鈞稱。
不算房租、裝修和轉讓費，前期投入約17萬元，與蜜雪冰城相當，幾乎是頭部茶飲品牌中最低的一間。
爭奪加盟商，拼的不僅是品牌聲量、加盟政策，還有供應鏈運營能力。單衛鈞表示，滬上阿姨的全國冷鏈覆蓋率接近100%，鮮果統一配送。
「投入數千萬建立兩大自有工廠，開設八大全國倉儲物流基地，全國倉網佈局建設總面積超10萬平米。」單介紹。
一輪跑馬圈地，滬上阿姨的營收從2021年的16.4億元，升至2023年的33.48億元，2024年1-6月進賬16.58億元，同比增長6%。
上述區域負責人介紹，加盟店毛利達到60%，回本周期在12-18個月，店鋪的存活率92%。
「實收差不多在60%-65%，加上從公司總部採購的物料價格偏高，純利一直不高。」一位廣東地區的加盟商告訴《21世紀商業評論》。曾有寧波加盟商因從外部進貨，被滬上阿姨要求閉店，鬧出風波。
單衛鈞正放緩開店速度。2023年9月底，滬上阿姨門店數為7297，截至2024年6月末，9個月時間新增1140間。之前9個月（2023年1-9月），淨增門店則超過2000間。
「新茶飲高度集中，體量小、開店密，很可能出現三至五萬間店規模的品牌。」單衛鈞看好這門生意。
他和周蓉蓉都是75後，曾在安利日用品工作多年。
2013年，夫妻倆雙雙辭職，在上海人民廣場商圈開出第一間滬上阿姨，主要售賣一款「五穀奶茶」。
單透露，這間僅25平米的檔口店，首月銷售額超40萬元。彼時的滬上阿姨形象，是一位梳著小捲髮的上海阿姨。
「五穀奶茶」適合熱飲，適合北方的天氣。在上海連開幾間店後，兩人決定北上，將新店開在共同生活過的山東煙台，並在河北、天津等省市拓展。
單衛鈞認為，在上海開店是「三高一低」——高房租、高人工、高競爭、低收入，三線城市則相反。下沉市場逐漸成為他的主戰場。
截至2024年6月底，滬上阿姨過半門店位於三線及以下城市。
門店數量排前三的省份是山東、廣東、安徽，分別有1125間、942間和572間，上海只有87間門店。
滬上阿姨圖片
滬上阿姨的形象，一直在變。
2019年，單衛鈞轉戰鮮果茶賽道，切入南方市場，品牌形象變為一個紮著丸子頭、穿著旗袍的「上海小阿姨」。
2024年品牌再升級，主色調「摩登橙」，圖標形象加上了「波波頭」 和「鐘形帽」元素。單衛鈞稱，希望塑造一個愛探險、愛自由、愛喝茶的「大女主」形象。
滬上阿姨圖片
夫妻倆有絕對的話事權。
單衛鈞任董事會主席、執行董事兼行政總裁，負責品牌戰略、業務發展規劃等；周蓉蓉任執行董事兼副行政總裁，側重產品研發和供應鏈管理。
天眼查顯示，兩人通過控制上海璞海、上海森芮等間接持股，最終受益股份約77%。
滬上阿姨上新迭代快，且品類眾多，有鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、甜品碗等。
「目標是最少一個季度能出一個爆款，力爭每個月都能出爆款。」單衛鈞表示。
一位店員向《21世紀商業評論》介紹，最近上新很多，接連推出了應季的車厘子和可可系列。過往一個多月，品牌還與Pokemon等IP聯名。
單氏夫婦還在探索第二增長曲線。
2024年推出「輕享版」，主要產品價格在2元-12元，瞄準縣級市，在定價和門店選址上更加靈活。
滬上阿姨圖片
2024年初，單衛鈞猛推茶瀑布，定位新式中國茶，即輕享版2.0，同樣為加盟形式，以低價攻入蜜雪冰城的腹地。
茶瀑布招商人員告訴《21世紀商業評論》，不算裝修和房租，前期10萬元即可開店，門檻比主品牌低，重點在遼寧、吉林、黑龍江等省份發展。
截至2024年6月底，輕享版1.0和茶瀑布的門店數，分別為202間和89間。
咖啡賽道火熱，單老闆又將子品牌「滬咖」引入門店，採取店中店形式，價格在13元-23元。
窄門餐眼顯示，截至12月30日，滬咖門店數達1877間。
近期，滬咖傳出脫離滬上阿姨的消息，或將作為獨立咖啡品牌運營，並小範圍試水放開加盟。
只是，滬咖的價格區間內，還有瑞幸、庫迪等虎視眈眈。
有業內人士認為，產品線若過於分散，會對其供應鏈造成壓力。
2024年2月，滬上阿姨完成1.21億元的C輪融資，估值約50億元，遠低於茶百道的148億元和古茗的120億元。
上市夢未圓，單衛鈞夫婦還在加緊趕路。
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