蛇年春晚，華東國際珠寶城的商戶和代購們沒有休息，而是緊鑼密鼓地發朋友圈：「又喜歡上馬凡舒的珍珠耳扣了」「白娘子靈蛇澳白珍珠耳環，山下湖節後爆款已定」。他們紛紛附言「可預約定制」，這就是來自全球最大的淡水珍珠集散地的底氣。
一位珍珠賣家在社媒上分享自己整理的2025年春晚馬凡舒佩戴的珍珠耳飾。小紅書截圖
除夕前，內地《南風窗》旗下財經新媒體《鹽財經》記者來到了諸暨山下湖鎮。這個戶籍人口不足3萬的小鎮，珍珠產銷量佔到全國80%、世界73%以上。
世界淡水珍珠博物館鳥瞰圖。南風窗圖片
2022年，諸暨珍珠產業銷售額達450億元人民幣，2023年突破500億元，2024年起，市場復歸理性。實打實一輪爆火後，國內銷售已經趨於飽和狀態，不少業內人士認為，諸暨珍珠現已進入中場時刻。但歷經50餘年的發展，數次穿越行業週期的山下湖人，已對行情波動習以為常。他們正繼續用母貝孕育珍珠的從容與耐心，拭亮新的發展邏輯。
作為溫婉雅致的傳統珠寶，山下湖珍珠藉著珠圓玉潤、珠光寶氣的好意頭，在春節迎來一波銷售小高峰。
36歲的藍月，在華東國際珠寶城開了一間9個平方米的店鋪，整個春節假期都勤勤懇懇沒有停播，直播當晚成交第二天發貨，正月初四的下午六點，她手頭還有100多個快遞要發。
在這個全國最大的珍珠專業市場里，跟藍月一道的大店小店還有2000多家，有經驗的人會騎著電動車在其間穿梭往返，全家、喜茶、瑞幸已入駐中心島，長長的隊伍排了起來。
華東國際珠寶城總規劃面積達120萬平方米，電動車與快遞小車穿梭期間。南風窗圖片
在這裡，珍珠不再像商場櫥窗里那麼高高在上，而是豐儉由人。統貨用麻袋裝起，隨意撂在地上，如果顧客不加揀選直接「上手抓一把」，單顆可以給到個位數的價錢；批發的珠串大把大把填滿筐子堆滿台面，像超市裡的年貨糖果任君賞玩；不少商家還直接對接源頭養殖場，剛收來的新珠子混合核桃殼在店門口的拋光桶里沙沙作響。
各色珠串鋪滿台面，任君揀選。南風窗圖片
不過，這遠非山下湖最熱鬧的時候。「從2020年開始，一直往上，最高峰是在2023年。」浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元告訴《鹽財經》。
疫情使生意往來受阻，但開蚌直播、短視頻吸引眼球流量攀升，章子怡、倪妮等女星「帶貨」使得珍珠向時尚單品轉型，深得年輕人追捧。「我們珍珠還有一個好處，它體積小、重量輕、不易碎，適合快遞。」何鐵元說，「我當時也跟好多網紅明星互動，像烈兒寶貝、劉曉慶，給她們頒獎，知道山下湖的人越來越多，銷量就大了。」
在距離珠寶城3公里的新長樂村，從事珍珠養殖的何迪華告訴《鹽財經》，那幾年他睡眠很少：「夜裡12點剛躺下去麼，電話打過來了，我的客人說蚌快播完了，你給我發200個蚌來。」他就連夜發順豐為直播間接續貨源。
2023年常態放開，「代購從全世界跑到山下湖，不斷買買買」，何鐵元說。據商戶們回憶，當時人擠在珠寶城，會丟失手機信號；熱鬧的西門、南門珍珠攤位，9平方米年租金30萬起步，最高到了69萬；珠寶城馬路對面的全季酒店現在兩三百元一晚，2023年四百多元還日日爆滿，有代購長期包房，中間離開兩三天外出送貨也不退，「退了就訂不到」；酒店樓下的諸暨「必吃」特色次塢打面，一碗三四十元，也從早到晚水洩不通。
「珍珠第一村」新長樂村一隅，盡顯江南小鎮的富庶與愜意。南風窗圖片
珍珠的傳統旺季是母親節。「2023年5月8日到5月16日，短短9天時間，我們村的一位姓陳的珠農就賣出珍珠上千萬。」曾任楓江村黨總支書記的陳惠飛回憶，「在華東珠寶城做生意的珠農，年收入都在百萬元以上。」8月份，山下湖第一家星巴克也捉住風口，在珠寶城對面正式開業。
何鐵元表示，山下湖能成為交易中心的最大原因，就是這裡有著珍珠養殖、加工、銷售的完整產業鏈。他去深圳開會，一位老闆養了100多萬個珠蚌，問應該賣給誰。「不用糾結，我很明確地告訴你，不管你賣給美國人，還是賣給日本人，最後你的珍珠還是會出現在山下湖。」
從清洗、大小篩選、打孔、漂白、串鏈、倉儲，到成品、檢測、鑒定證書、郵寄發貨，都能一站完成，這就是山下湖的優勢壁壘。就算是珍珠小白到了珠寶城，也大可以先在一家店挑五金配件，然後去下家選裸珠加工，再逛第三家買一個漂亮的禮品包裝盒。
珠寶城內的包材店鋪種類豐富。南風窗圖片
藍月說，春節熱度會持續攀升到年初八，不過「現在上門的這批客戶，對珍珠買不買回去其實是無所謂的態度，珠寶城就像旅遊打卡點一樣的」。在過去的2024年，藍月發現「中產高消費消失」。當然，真正高品質的澳白、南洋金珠、大溪地孔雀綠等海水珠，價格依然堅挺，但也常常「有價無市」。
有從業15年的代購也在櫃台發出了類似的感嘆，2024年「給富人的」都賣不動或是利潤愈來愈薄。到了年底一結算，助她回本的竟是內蒙古牛肉乾。
相對平價的品種，如前兩年極其火爆的淡水小米珠，價格比起波峰時也起碼跌去一半。
多家商戶口徑基本一致。「開春天氣暖了，可能會小幅度回調，但現在不賣不行啊，壓在手裡都是錢」。
「你不要以為珍珠價格永遠會上漲，不可能的。」從上世紀80年代就做珍珠生意的何鐵元，早在烈火烹油之時就察覺到了市場風向的變化。
「去年我勸了好幾個人，才讓他們不要介入，珍珠畢竟是農副產品，山下湖人經歷了風風雨雨，懂得歷史規律，跟風是非常危險的。」浙江胡慶余堂本草藥物有限公司創始人何延東表示。他人生第一份工作就是加工珍珠層粉，2011年，把杭州老字號胡慶余堂引進山下湖，1月21日，他第一次嘗試在視頻號直播，談珍珠行情、歷史和自己主營的飲片、珍珠粉、化妝品等珍珠深加工業務。
一位主播正在珠寶城商鋪內直播。南風窗圖片
何延東是地地道道的「珠二代」。1969年，他的堂外公何木根與父親何柏榮，接待了江蘇武進國營漁場收購河蚌的師傅，向其學會了養蚌育珠技術。而後，何木根在自家後門圍出兩分水面，試探性地養下了300個珠蚌，成為了山下湖的第一個養珍珠的人。
經過失敗和技術改進，何木根在1972年春養下的蚌終於在當年秋天成功收穫了700克珍珠。「去了省裡的醫藥公司賣，評出來價格497塊，等於當時13頭老母豬，當時在生產隊做一天得8毛錢鈔票，也就是說一個勞力要做兩年多，才能拿到這麼多錢。」何延東說。
在那個特殊年代，養蚌育珠都是國營和集體的事，唯獨新長樂村是單幹。「何」姓是村裡的大姓，大家沾親帶故，在制度的夾縫中互幫互助傳授技術，可以說「中國珍珠第一村」非長樂莫屬。
到了80年代初期，長樂、廣山等村幾乎家家戶戶都有了自己的珍珠產業，僅長樂村珍珠年產量就在3噸以上，何木根、何柏榮也於1982年出席了諸暨第一次「萬元戶」會議。
準備從山下湖發往北京的蚌，每桶50個。南風窗圖片
「阿留叔」何少偉是跑廣州賣珍珠第一人，1981年開始，帶領珠農珠商擠綠皮火車、躲乘警，前往改革開放前沿陣地廣州，開闢了珍珠外銷途徑，創造過把170元一斤的珍珠買到5000元一斤的神話。
何延東表示，當時個人不允許辦市場，只能集體辦市場，「偷偷摸摸經營」。何延東拜訪過廣山村的詹仲華，1985年6月20日，在他家門口，四戶人家每戶500元湊齊2000，投資於毛竹、石棉瓦搭起的交易場所，這就是山下湖的第一代珍珠市場。
但當時政府有統一歸口經營的管理規定，山下湖的二、三代珍珠市場以農貿市場形式存在。1992年南方談話後，四、五代珍珠市場才走向蓬勃興盛，直到現在蔚為壯觀的第六代珍珠市場華東國際珠寶城。
個人的命運，也與政策的更迭、市場的轉型一樣跌宕。
「我的父親是山下湖第一代珠農，我的母親是第一代珠商。」何延東說。他至今保存著一張收款單，1977年，父親因私養珍珠被以「割資本主義尾巴」的名義罰款170元；1987年，母親去沿海賣珍珠，因「投機倒把」罪名而被拘留；1994年，家中一筆價值67萬元的珍珠生意被騙，對方老闆跑路，父親為此病故。1995年，珍珠出口受到致命打擊，20歲的何延東去南京夫子廟處理抵債的項鍊，人生地不熟，還挨了打……
「走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦。」何延東說，這些坎坎坷坷，塑造了浙江人做事的「四千精神」。
「1998年亞洲金融危機，珍珠價格從1000多一市斤跌到300多；2008年美國次貸危機，養了一年的三角帆蚌只能賣出一塊錢一個……」這些波折，也都消融在了山下湖人堅韌又靈巧的心性里。
從塘中撈起蚌後，遊客們體驗開蚌取珠。南風窗圖片
「這次逆勢增長，山下湖幾十年等一回，既然跟風了，也不用怕。」何延東接上話頭：「你就想方設法地把養殖成本降下來——一要符合國家環保政策，無公害養殖；二要魚蚌混養，珍珠和其他經濟作物養在一起；還有差異化養殖，你養小米珠，我養『愛迪生』，做自己的特色，發展珍珠衍生產品，像化妝品、藥品、保健品……」
「銀、人、韌三個字，在諸暨話里的發音（nin）是一樣的。」
新長樂村黨總支書記何立新今年46歲了，早在2019年就開通了小紅書，分享村裡的珠蚌和電商生意。只要遊客來村裡，都可以去書記家院子，享受內地綜藝節目「種地吧少年」同款開蚌體驗。
何立新划著鐵皮船帶遊客體驗開蚌。南風窗圖片
山下湖珍珠養殖的技藝是在不斷提升的，從最初生產藥用珍珠為主的雞冠蚌到人工繁殖出三角帆蚌，珍珠產量、圓度、亮度明顯上升；珍珠質一年天然分泌2毫米，無核珍珠不容易長大，有核插種技術的出現改善了傳統無核珍珠褶皺雜、坑窪多的缺陷，小的有核珠如「淡水AK」等企業自主研發品種可以超越日本的akoya，珠層達1毫米以上，佩戴時間更久；愛迪生珍珠的研發更是一大突破，珠核種植在斧足內，一個母貝只培育一粒珍珠，其點位和光澤已媲美澳白、金珠，價格卻只是同品相海水珠的幾分之一。
何鐵元對《鹽財經》表示：「珍珠跌價，對整個行業來說也不是壞事，可能更是一個提升的轉折點。」熱潮剛過，回歸的年輕人多了起來，市政府與暨陽學院共建的中國珍珠學院設置了養殖、設計與市場營銷三方面專業，助力年輕人回歸本土創業。
何立新正在從自家蚌塘的網籠中取蚌。南風窗圖片
目前，山下湖的蚌種多是從金華武義縣購入，何鐵元建議政府推動建設數字化繁殖基地，通過雜交培育更優的蚌種，還可以引進基因技術改變細胞片控制珍珠的顏色，讓白色珍珠更白、紫色珍珠更紫。
「加工技術能夠突破的話，把整個產業鏈拉長，珍珠附加值會大大提升。」何鐵元表示，「從2024年下半年開始，很多直播間和門店已經把以前傳統款式鏈條剪掉了，重新設計。」山下湖珍珠由買珍珠原料和半成品發家，設計比起國外尤其是日本還有距離，要吸引更多的原創設計師設計珍珠產品以及飾品配件，並建立配套的加工企業。
另外，面對國內珍珠市場現階段的飽和，破題的關鍵詞之一就是「出海」。何鐵元所在的珍珠協會在珠寶城東門，門口就擺著一台簽注機。「香港現在每年有國際珠寶展，我們跟這些展覽公司的主辦方都有合作，大規模組團參展，走向世界。」
「小顆粒珍珠和異形珍珠，老外是絕對喜歡的。」何鐵元觀察，海外客戶重視個性化消費和貨真價實的購物體驗，要投其所好，通過亞馬遜和TikTok將國內成功的珍珠直播經驗複製到海外市場，也希望借此把諸暨山下湖珍珠打造成全球出圈的IP。
「珍珠還是要有人去傳承。」憂心產業老化的何鐵元覺得，回來的年輕人還「遠遠不夠」。他的兒子2020年從美國畢業，學國際貿易，本要去澳洲深造，疫情阻礙了出行，何鐵元建議他發揮外語優勢做營銷，「現在生意做得蠻好的」。
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