【中小企導航@iM網欄】「橋頭堡策略」 中小企拓展外地市場最佳策略

上期我們提議中小企以澳門作為進攻內地市場的「橋頭堡」，並指出經營保健產品的企業可以優先考慮這個策略。現時，保健產品若要取得進入內地市場的准許證是非常困難，並且需要花上一段頗長的時間。因此，企業通常會透過跨境電子商貿的形式進入內地市場。但若要真正打開內地市場，仍需花上大量金錢進行推廣，才有機會取得顯著成效，中小企是否願意在不確定成效的情況下，動用一筆為數不少的資金? 若要達到“進可攻，退可守”的市場拓展目標，中小企是否可以借用在軍事上經常使用的「橋頭堡」策略?

在軍事上，「橋頭堡」是指攻擊部隊的先頭部隊在河川或隘路彼岸設立的陣地，主要功能為掩護主力攻擊部隊渡河或進出隘路，並作為往後持續作戰的支援基地。同時，「橋頭堡」也是在戰況不妙時的退守點，以便部隊可作出重整，等待時機再次進攻。在商業上，「橋頭堡」可以演繹為在目標市場的周邊地區設置一個根據點，收集相關的市場情報和數據，包括市場和產品策略的調整、人材和資金的儲備、打造品牌的知名度等等，為進佔目標市場作出準備，以便在正式攻佔目標市場時能勝券在握，並可以在成效不太理想時，退回根據點，重整旗鼓再度出擊。

為有效達成此目的，「橋頭堡」的選址，企業需要考慮一些基本要素。首先，中小企應了解選擇作為「橋頭堡」的地點是否能讓他們可以有效收集到目標市場的重要訊息，如目標客群的喜好和痛點、企業營運成本、行業法例及潛在規則等，以便他們可以快速構建及調整相關策略，從而以最少的成本達到最大的效益。次之，該地點是否存在“自給自足”的市場，以支撐「橋頭堡」的運作，並為下一步進佔的目標市場籌組足夠資源，如資金及人材等，亦可為企業的品牌知名度做一些提升。最終，企業還需考慮該地點是否具備其他優惠或支援政策，可幫助企業把產品延伸至目標市場，如以“澳門”作為進入內地市場的「橋頭堡」，企業就可以利用橫琴給予澳門的優惠政策，進入大灣區再擴展至全國，特別是橫琴扶持的產業。同時，中小企也可以了解一下香港的支援政策，如BUD支援的地區，澳門和內地都是BUD支援的地區，企業可以申請BUD以減低拓展該等市場的成本。(BUD詳細資料可參考 www.bud.hkpc.org)。

作者_盧威林博士 簡介：

威博顧問有限公司總經理暨首席顧問
企業升級轉型專家，擁有23年以上的專業管理顧問及培訓經驗，曾協助不同產業內企業、公營機構及政府部門優化組織結構及提升營運效率，客戶遍佈粵港澳大灣區，對粵港澳大灣區政策及優惠具相當的認識。近年主力協助香港企業應用數碼分析工具進入國內市場及實施商業模式革新。

中小企導航

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環顧當代的領導者，他們大都是實踐傳統領導模式的強勢領導人，他們總是站在前線發號施令，帶領團隊不斷向前闖，或是在後勤大力推動，使得團隊發揮潛能，以達成他們制定的目標。但在21世紀資訊和知識爆炸的今天，這種傳統領導模式是否仍然行之有效?

根據針對21世紀領導者需要具備甚麽特質的研究指出，在瞬息萬變和資訊發達的今天，人們已經不再盲目相信從上而下的權威式領導，他們更需要的是善於聆聽、甘於服侍、懂得尊重和勇於承擔的領導者。當中，「僕人式領導 （Servant Leadership）」提倡的理念，正好切合這些特質需求。

「僕人式領導」的興起，起源於美國管理學者格林里夫（Robert K. Greenleaf）在1970年發表的一篇文章，「僕人式領導」是一種領導者服務團隊的領導風格。這個理論的基礎，源自於“人類天生具有服務精神”的信念，身為領導者，如果想要激勵團隊內每位成員全力發揮服務潛力，最好的方法便是以身作則，親自“服務”他們。

「僕人式領導」和傳統領導模式最大的分別在於它們的出發點有所不同。傳統領導模式多是爲了滿足個人某種權力或物質慾望而作出的領導，「僕人式領導」卻是先以了解別人的需要為重點，再以一顆想服侍人的心，激發起作為領導的抱負，並有意識地選擇去領導。僕人式領導者不但樂於看見團隊成員在個人的品格、能力和成就等各方面都有成長，亦希望他們能造福所屬公司，以至整體社會；他們帶來的是“改變”，而不是傳統領導者帶來的“交易”。而「僕人式領導」的代表人物，包括聖雄甘地（Mahatma Gandhi）和前南非總統曼德拉（Nelson R. Mandela）等。

領導者在實踐「僕人式領導」時必須留意以下兩點:

1. 你的團隊每天為公司勞心勞力、辛勤工作，為了讓他們可無後顧之憂地繼續努力，你必須提供一個能讓他們成長茁壯、可展現最佳表現的工作環境，讓他們可以盡情地發揮所能。
2. 「僕人式領導」的首要任務就是讓團隊成員對工作充滿期待，並為自己的職場生涯建立一個有意義的願景，當這種正面的職場文化被建立起來，團隊成員的工作表現將會越來越好。

原文連結：

https://www.cpjobs.com/hk/article/%E3%80%90%E8%81%B7%E5%A0%B4%E6%94%BB%E7%95%A5%E3%80%91%E5%83%95%E4%BA%BA%E5%BC%8F%E9%A0%98%E5%B0%8E-21%E4%B8%96%E7%B4%80%E9%A0%98%E5%B0%8E%E6%A8%A1%E5%BC%8F