花幾千蚊買太極書的真實個案，睇書變高手

 

最近美國西南部受到特大颶風吹襲，其中德州的休斯頓成為重災區。在電視上見到這段新聞，不其然地想起一位朋友，我們就稱他為王先生吧。我認識王先生，主要係佢幫我的書店買太極書同dvd。幫襯我書店買太極書嘅人其實唔少，點解會同王先生成為朋友呢？主要係佢陸陸續續買咗幾千蚊的太極書同dvd，刀槍拳棍，門派五花八門，可以講係應有盡有，而且款款不同。咁就引起我嘅注意啦。

某次我趁王先生打電話問我同事有乜好介紹嘅時候，就同佢傾傾。我問佢，「買咁多太極書同碟，送人嗎？」王先生話，「唔係，係買來自己學嘅。」我問，「點解買晒所有門派呢？好多人都係跟人學，而且都係學一個門派。」佢答得都幾妙，佢話好想學太極，有晚去到維園，見到好多人耍緊太極，他就喺旁邊睇。跟住有幾個講唔鹹唔淡、太極高手模樣嘅人塞俾佢好多宣傳單張，又話自己係大陸乜門乜派嘅太極名師，專程來香港教太極，問佢有無興趣學。當講到學費，原來一個月起碼要過千蚊，心諗，學一年咪要萬幾銀？咁貴，都係諗諗先。

他話喺書店見到太極有好多門派，都唔知由邊度學起好？剛好上網時見到我們書店（www.exvv.hk），就睇睇又乜選擇，發現有書、有dvd，亦有書連碟，套路同派別有好多，而且都好平，計計條數，去維園學太極三個月嘅學費，已經可以買到一百幾十本太極書同dvd啦。喺屋企慢慢睇慢慢學，咪重化算？真係學唔識，至搵師傅啦！佢買下買下，就買咗幾千蚊的太極書同碟。

我有時幫佢搵下國內有乜新書同新碟，傾傾下就成為朋友。熟落咗之後，有次他約我出嚟飲茶，原來他喺旺角開中藥舖，傾傾下，發現佢嘅數口真係好得。唔單止學太極識慳錢，投資買樓仲勁。2010年佢仔仔去美國休斯頓讀大學，佢見到休斯頓喺金融海嘯之後樓價大冧，平到嚇人，就買咗兩個平房，一個俾仔仔住，一個放租。佢話，「一間千多呎嘅平房至賣10萬美元，喺香港買個車位都唔得啦，點解唔買呀？」事實證明，王先生計數真係好得。依家，侯斯頓最平嘅平房都講緊要30萬美元以上，買兩間，幾年就執咗40萬美元啦！

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** 博客文章文責自負,不代表本公司立場 **

每天由一個銷售人員大聲的發問：How’s everybody feeling today? （你們今天感覺怎樣？）、所有的人歇盡所能地高聲回答：Fantastic！（無得頂！）開始，這家加拿大最大的電子產品零售店Future Shop，便開始一天繁忙的零售生意。

我有幸是曾經有份高叫Fantastic的只一員，更有幸能夠看到Future Shop的迅速崛起。

1979年伊朗的巴列維王朝覆亡，三名伊朗人逃亡到加拿大的溫和華，他們在1982年租了某街角的一個小鋪位開始銷售家庭電器。我在1990年加入，Future Shop在加拿大已經擁有16家舖面有幾萬方呎、全國最大的電子產品零售商。4年後，即1994年，Future Shop在加拿大發展到32間分店，並開始進軍美國。

2001年，Future Shop以5.8億美元賣了給美國最大的電子產品零售巨頭Best Buy，當時在加拿大已經開設了超過60間店鋪，（但在2015年，最終敵不過網上銷售的衝擊，宣布結業。）

有報導指Future Shop過去每平方英尺的銷售額達1000加元，生意非常的好。由於Future Shop的銷售人員是計佣金的，工資都非常高，表現比較好的銷售人員，1990年時，一年薪金隨時超過5萬加元，而當時一個銀行出納員，年薪只有約1.5萬元！Future Shop 的生意可想而知！

Future Shop之所以成功，秘訣其實好簡單，就是「買得多、賣得平」（Stack high, sell low），但重要的是銷售人員訓練有素，不但熟悉產品，更懂得顧客的心理，知道如何把適當的產品銷售給有需要的顧客。Future Shop招聘銷售人員有其一套，有銷售經驗的，不會請；而從未做過銷售的，反而會錄取。（我未進入Future Shop之前，是寫廣告的，之後成了電腦部的銷售人員。）究其原因，是Future Shop的管理層堅信，只要員工經過了公司銷售技巧培訓，並且在銷售時應用，都能夠成為出色的銷售人員。（我就是一個典型例子，在Future Shop工作的4年間，我賣出了超過420萬港元的電腦產品！）

Future Shop的銷售培訓的課程，歷時一個月，之後要經過考試，合格了才能正式落場銷售產品。講到課程內容，主要是一套完整的銷售流程，由如何與顧客打招呼，到如何找出顧客的需要，到為顧客選擇適當的產品，到如何完成銷售，再到售後服務等等。而這些銷售的概念和原理，主要源於一本幾十頁的小書：《一分鐘推銷人》（One Minute Salesperson）。事實上，在Future Shop，你隨意翻開銷售人員的包包，幾乎都會見到這本小書。說人手一本，也不為過。

你或許不知道這本書，但本書的作者Spencer Johnson，你一定知道。他就是頂頂大名的暢銷書《誰搬走了我的乳酪？》（Who moved my cheese?）的作者。

《一分鐘銷售人員》簡單易懂，值得推薦，正如英文版的幅題所講：這是讓你能夠在人生和職場上推銷你的服務、商品甚至你自己的最快、最簡單和最好的方法！